Cómo convertir objeciones en ventas
El método más efectivo para el manejo de objeciones sin discutir con el cliente
El manejo de objeciones en ventas es una de las habilidades más importantes para cualquier vendedor, asesor o empresario.
En este artículo vas a aprender cómo convertir objeciones en ventas usando un método simple, lógico y probado, que utilizan muchas marcas líderes sin entrar en discusiones ni presionar al cliente.
El Método de Conversión: cómo convertir una objeción en argumento
El Método de Conversión es una estrategia de ventas avanzada que propone algo contraintuitivo:
Usar la objeción del cliente como argumento de compra. Es sencilla, se basa en que, ante cualquier objeción, se le debe decir “esa es la razón más importante por la que debería comprar” o “justamente por eso…”
Se trata de convertir la objeción en el principal motivo de compra.
Veamos algunos ejemplos que son aplicables a casi todas las objeciones
Se la valida y se la transforma en una razón lógica para avanzar.
Por qué este método funciona mejor que discutir el precio
Porque:
- Reduce la resistencia emocional
- Hace que el cliente piense en valor, no en precio
- Posiciona al vendedor como asesor
- Evita la pelea verbal
El cliente deja de defenderse y empieza a razonar la compra.
Ejemplos prácticos del método de conversión
Seguros
Cliente:
” estoy mal económicamente, ahora no tengo la plata para destinar al ahorro a través de un seguro de vida”
Vendedor:
“Precisamente esa es la razón más importante para adquirir este programa, es la única forma garantizada de que en el futuro usted no vuelva a estar mal económicamente. $1000 pesos por mes no lo van a llevar a la quiebra, y usted le puede asegurar a su familia, en caso de que le pase algo, una ayuda económica, menos inconvenientes, y seguro lo recordaran mucho más”
Garantía extendida en electrodomésticos
Cliente:
“no tengo dinero, esa es la realidad”
Vendedor:
” justamente por eso tenes que adquirir la garantía extendida, personas como vos o como yo, que dependemos de un sueldo, tal vez no podemos comprarnos una vez por año una TV nueva, por eso te invito a que asegures tu compra con esta garantía extendida que te va a proteger y dar tranquilidad.”
Guión de manejo de objeciones con método de conversión
- Cliente: “Las MacBooks son muy caras.”
- Vendedor: “Exacto, y por eso duran más y mantienen su rendimiento. ¿Preferís gastar menos ahora y cambiarla pronto, o invertir en algo duradero?”
- Cliente: “Podría comprar dos laptops por ese precio.”
- Vendedor: “Sí, pero cuando una de esas se vuelva lenta, ¿realmente habrás ahorrado?”
- Cliente: “No lo había pensado así…”
- Vendedor: “Por eso muchos profesionales eligen Mac. ¿Querés que veamos cuál se adapta mejor a vos?”
El cierre surge solo. No se empuja.
